מדריך לעסקים בשוק השוויצרי
- מכירות לשוק השוויצרי- מידע כללי.
הצעת היצואן הישראלי לשותף שוויצרי אפשרי צריכה להיות מדויקת ומקיפה, על מנת להילקח ברצינות. יש לזכור כי השוק השוויצרי אטרקטיבי ליצואנים ממדינות רבות, ואין זה סביר שהלקוח השוויצרי יחזור אל יצואן ישראלי המספק אינפורמציה חלקית כדי לקבל עוד פרטים. כל האינפורמציה הרלבנטית חייבת להימסר בהצעה הראשונית ועליה לכלול במידת האפשר את הפרטים הבאים:
- תיאור מדויק של הטובין- כולל מפרטים טכניים
- פרטי המחיר (CIF או FOB), נקוב בפרנקים שוויצרים או בדולר ארה"ב
- שיטת התשלום
- כמויות זמינות לאספקה
- אריזה
- פרטי ההובלה והמסירה
בדרך כלל, ההזמנה הראשונה נראית ע"י השוויצרים כמבחן, תוך שימת לב קפדנית לאיכות הסחורה והשירות המסופקים ולתגובת הצרכנים. כל ההתחייבויות שסוכמו בעסקה צריכות להישמר בקפדנות מרבית תוך תשומת לב עודפת לפרטים. יש לזכור כי שוויץ מהווה בסה"כ שוק קטן ומרוכז, ושמועות עוברות בין עמיתים בסקטורי היבוא השונים במהירות. כניסה לא מוצלחת בגלל חוסר תשומת לב לפרטים או אי כיבוד התחייבויות עלולה לסכן את הסיכויים לעבוד עם השוויצרים בעתיד...
ערוץ כניסה ראוי לציון עבור יצואנים ישראלים המנסים להיכנס לראשונה לשוק השוויצרי הוא תחום התערוכות והירידים. קניינים, מפיצים וסוכנים שוויצריים נוהגים לחפש מוצרים חדשים בתערוכות הגדולות ורבות המוניטין המתקיימות בשוויץ, יותר ממה שנהוג בשווקים המערביים הגדולים. ייתכנו אף מקרים בהם השתתפות בתערוכה רלבנטית תראה בעיני השוויצרים כהצהרת רצינות לעבוד יחד בעתיד, בעוד שהצעות של יצואנים שלא נוכחים בתערוכות יראו פחות רציניות. למרות שהשתתפות באמצעות קטלוג או סרטון וידיאו יכולה לעורר עניין, אין כמובן תחליף ליצירת קשר אישי ע"י מפגש בתערוכה.
למידע על תערוכות שוויץ: http://www.eventseye.com/fairs/event_l221.html
- תנאי התשלום:
תנאי התשלום מפורטים בד"כ בחוזה המכירה. ניתן לנהל עליהם מו"מ והם תלויים גם בכמויות המדוברות בעסקה. התנאים המקובלים בדרך כלל הם:
- תשלום תוך 30-60 ימי עבודה, מיום קבלת חשבון הספק
- תשלום תוך 10-15 יום עם הנחה של 2%-3%
- לקוחות טובים וותיקים יצפו לקבל אשראי של עד שלושה חודשים
- אשראי דוקומנטרי: פרט לעסקאות חד פעמיות, או עסקאות המהוות את הפעם הראשונה (כאשר עלול להיות ספק ביכולת התשלום של הלקוח), יש להימנע משמוש בשיטת התשלום הזו. היא נתפסת בעיני השוויצרים כפוגעת ביכולתם להתחשבן בגין סחורה פגומה או בעיות במשלוח.
- תמחור:
בקביעת מחיר היצוא עבור מוצר מסוים, בעיקר המדובר במוצרי צריכה, על היצואן הישראלי להיות מודע למרווח הניכרים הקיימים בין המחיר אותו היבואן מוכן לשלם למחיר הקמעונאי לצרכן הנהוג בשוק. המרווחים בגין עלויות הפצה ותווך נעים בין 20%- 100%, ובמקרים מסוימים אף יותר.
- שירות ותמיכה:
האפשרות לספק תמיכה ושירות לקוחות איכותי בשלב לאחר המכירה היא גורם מכריע בסיכוי לסכם עסקה בשוויץ. לשם כך, יכול היצואן הישראלי לבחור באחת מדרכי הפעולה הבאות:
- פתיחת משרד של החברה בשוויץ
- התקשרות עם סוכן/ מפיץ בעל יכולת לספק תמיכה ושירות
- אחזקת מלאי בשוויץ או במקום אחר קרוב באירופה
- עבודה עם סוכן או מפיץ:
תחת החוק השוויצרי, סוכנים הנם עצמאיים, רשאים לעבוד עבור מספר חברות ושכרם משולם על בסיס עמלות.
עבור יצואנים ישראלים המעוניינים להיכנס לשוק השוויצרי, מציאת ובחירת האדם המתאים שייצג אותם היא אתגר חשוב הדורש תשומת לב רבה . לעיתים נדרשת הצעת תנאים אטרטקטיביים, על מנת לזכות בייצוג טוב עבור מוצר חדש או חברה לא מוכרת בשוק. מכל מקום, כאשר נבחר הנציג המקומי המתאים, מומלץ לבקש ממנו פרופיל פיננסי. ניתן להשיג את האינפורמציה הזו במשרדי הקנטונים השונים ברחבי שוויץ, או להיעזר במקורות רגילים של חברות נתונים עסקיים.
- מכירות לסקטור הציבורי- מכרזים ממשלתיים:
משרדי הממשלה השוויצרית רוכשים שירותים וסחורות באמצעות מכרזים תחרותיים. כחברה בהסכם הרכישות הממשלתיות של ארגון הסחר העולמי (WTO), מכרזי הממשלה עומדים בכללים הבסיסים של מכרזים בינ"ל- פרסום באנגלית, אי אפליה ומתן אפשרות ערר. חברות ישראליות אמורות ליהנות מתנאים של אי אפליה במכרזים בשוויץ מתוקף חברותה של ישראל על אותו ההסכם. עם זאת, יש לציין כי מדובר בתחום קשה להתמודדות- בעיקר ברמה הקנטונלית והמקומית.
מכרזים פדראלים מוגבלים רק לסקטורים בהם יש לממשלה המרכזית אחריות ישירה, כגון utilities, תחבורה, תקשורת ובטחון.
למרות קיצוצים נרחבים בתקציבי החינוך בשנים האחרונות, הפרלמנט השוויצרי אישר הגדלת תקציבים למו"פ באוניברסיטאות של 7% בשנה למשך 4 השנים הקרובות. אישור התקציב צפוי להביא לרכש של ציוד מדעי וציוד למעבדות, דבר שעשוי ליצור הזדמנויות עבור חברות ישראליות בתחום.
משרד הסחר האמריקאי העריך את הרכש הממשלתי הפדראלי של ממשלת שוויץ בכ-6 מיליארד דולר בשנה. סכום גדול אף יותר של כ-15 מיליארד דולר בשנה, מנוצל ע"י הקנטונים לצרכים מקומיים.
למרות חובות השקיפות- הממשלה הפדראלית עושה שימוש נרחב במכרזים סגורים, המזמינים מספר מוגבל של משתתפים להציע הצעות. בנוסף, בניגוד למכרזים ברמת הקנטונים, אין חובה לממשלה הפדרלית להודיע למציעים על דחיית הצעתם, והסיבות לכך. באופן כללי שיקולי מחיר אינם חשובים במכרזים ממשלתיים כמו שיקולי איכות וסטנדרטים טכניים, דבר שמקשה לתקוף או לערער על החלטות הרכש של הממשלה. בנוסף, הקנטונים והרשויות המקומיות מעדיפות כמעט תמיד ספקים מקומיים (מאותו הקנטון!).
הודעות על מכרזים מופיעות בעלון הסחר הרשמי של שוויץ המתפרסם יומית. עלות מינוי שנתי לפרסום נעה בין 140 ל-390 פר"ש.
פרטים נוספים ומכרזים - https://www.shab.ch/EN/info_online.html
- הקמת חברה בשוויץ
הפעולות הישירות והטכניות של הקמה ורישום חברה בשוויץ אינן ארוכות ועשויות לקחת לא יותר משלושה שבועות (בתנאי שלא מדובר בתקופת חגי סוף השנה האזרחית או חופשת חודש אוגוסט). פעולות ההכנה טרם הרישום בשוויץ, דורשות תכנון קפדני יותר וצריכות לערב מספר שיקולים. השיקול המרכזי, קרוב לודאי, הנו המיקום, מאחר וחוקי המס, זמינות רישיונות עבודה, זמינות כוח אדם מתאים וזמינות ועלות של מתקנים לעסק יכולים להיות שונים בצורה משמעותית מקנטון לקנטון ומעיר לעיר.
כאשר נבחר המיקום, על החברה להירשם אצל רשם החברות המרכזי של משרד המשפטים הפדראלי, במידה ומחזור החברה הוא לפחות 1000,000 פרנקים שוויצרים. במידה והמחזור קטן יותר, החברה יכולה לבחור להירשם, בתנאי והיא עומדת בכל התנאים האחרים הנדרשים, אך היא אינה חייבת לעשות כן לפי חוק.
מסמכי הרישום כוללים את שם החברה, הון במניות, המטרה העסקית, שמותיהם של מנהלים ודירקטורים בחברה ושמותיהם של בעלי זכויות חתימה. כל המסמכים להיות מאושרים ע"י נוטריון, ובקנטונים מסוימים להיות מתורגמים ע"י מתרגם מוכר לגרמנית, צרפתית או איטלקית. מידע נוסף על הרישום ניתן לקבל באתר הרשם במשרד המשפטים הפדראלי- http://zefix.admin.ch.
גורם נוסף, שבדרך כלל צריך להילקח בחשבון בהקמת חברה בשוויץ הנו חוקי העבודה וההעסקה.
עובדים זרים חייבים ברישיון עבודה המוענק ברמת הקנטון ומאושר ע"י הרשויות הפדראליות. יש לשים לב שקיימות מכסות רישיונות לפי מדינות ולפי מקצועות. העסקת עובדים שוויצרים היא על פי רוב פשוטה בהרבה. שכר מינימום אינו מונהג בחוק, אולם על החברה חלה חובת השתתפות בהטבות והחזרים כגון תשלומי פנסיה, וביטוחי בריאות ותאונות.
מידע נוסף על הקמת חברות בשוויץ- www.kmuinfo.ch
שיקול חשוב ואחרון הנו חבות המס. ככלל, חברות זרות חייבות במס לגבי הכנסה שמקורה בעסק הנמצא באופן קבוע בשוויץ, כולל הכנסות מנדל"ן ומכירה של נדל"ן. קיימים גם מיסים על דיבידנד ועל סוגים מסוימים של ריביות.
לישראל ושוויץ הסכם מניעת כפל מס בתוקף מאז שנת 2002. מומלץ מאד להתייעץ עם גורם מקצועי בענייני תכנון מס, המכיר את הוראות ההסכם, טרם הקמת חברה בשוויץ.
הודעה: הסקירה הנ"ל הנה בעלת אופי כללי ונועדה לספק מידע ראשוני למתעניינים. בכל מקרה אין לראות בסקירה תחליף לבדיקה עצמית. למיטב ידיעתנו, החומר המופיע כאן הנו מדויק. הנספחות המסחרית בג'נבה ומשרד התמ"ת מסירים כל אחריות לגבי שימוש במידע.