מדינות יעד- סיכום קצר
פרוייקט מדינות יעד מאפשר למשרד התמ"ת לרכז פעילות ומשאבים מול יעדים ספציפיים, משאבים שלא היו זמינים קודם לכן. הפרויקט התחיל לפני כשנתיים מול סין, וזאת מתוך הכרה בחלון ההזדמנות הנדיר שנוצר מול מדינת ענק זאת, ובתפקיד שלממשלה צריך להיות כדי לוודא שהתעשייה בישראל לא תחמיץ חלון זה. התפיסה המניעה את הפרויקט הנה שבמדינות שנבחרו, פעילות ממשלתית מרוכזת הנה בעלת ערך מוסף רב לקהילת היצואנים של ישראל.
ס י ן
עשיית עסקים עם סין היא אתגר מורכב ביותר, רווי סיכונים, ובדרך כלל גם מתיש. ולמרות זאת נבחרה סין למדינת יעד, וזאת מכיוון שהנחת העבודה של המנהל לסחר חוץ הנה שלאור הגודל והצמיחה הבלתי נתפסים, ישראל אינה יכולה להרשות לעצמה שלא ליצור שותפות סחר משמעותית עם סין. מעורבות ממשלתית בסין נתפסת כרצויה, ולממשל מיוחס משקל רב.
פעילויות מרכזיות 2007
בחירתה של סין למדינת יעד תאפשר לערוך בשנה הבאה פעילויות ייחודיות כמו פרויקט "סוכנים לאומיים" שבמסגרתו ישמשו חברות ענק סיניות כחונכות לחברות ישראליות בשוק הסיני; להרחיב את הפריסה של נציגויות התמ"ת בסין; להוציא משלחות לסין בתחומי הטלוויזיה הדיגיטאלית, התקשורת, המים ומוצרי צריכה; ולהשתתף בתערוכות מרכזיות; ולהמשיך בעבודה הנמשכת בתחום יחסי הציבור.
טיפים מהנספח המסחרי
o על אף שגם הסינים, ככל מדינות אסיה, רגישים לנושאי כבוד ול"איבוד פנים", הרי שהסינים גם גמישים הרבה יותר משכניהם באסיה, ולאחרונה אף משתמשים בנושא זה באופן מניפולטיבי. משום כך, אין לפחד להגיד "לא", גם לסינים!
o חדירה לשוק הסיני תובעת משאבי זמן וממון ניכרים מאוד, ועשויה להיות מתישה. התמדה הנה דבר הכרחי. לפיכך, רצוי להתחיל מאמצים בכיוון השוק הסיני רק לאחר קבלת החלטה אסטרטגית המודעת לאורך הרוח הפיננסי והמנטלי הנדרש.
o מחסום התרבות והשפה בסין קשים ביותר לאיש העסקים המערבי, ולכן כמעט תמיד מתעורר צורך ממשי במתורגמן מקצועי ואמין, שתפקידו גם לעזור ולגשר על הפערים התרבותיים;
o הסינים מעריכים מאוד חברות שמשקיעות בהכנת חומרים שיווקיים בשפה הסינית והדבר נתפס כמעט כהכרחי בתחילת מו"מ;
o מכיוון שסין אוסף של שלושים פרובינציות שונות מאוד האחת מן השניה, מומלץ להתמקד באזור מסוים;
o לא לנוח על זרי הדפנה: חברות מערביות שהצליחו בסין גילו כעבור זמן קצר שההצלחה היה זמנית, שהשוק הסיני אינו שוק של לקוחות נאמנים, ושמתחרים סינים קשוחים דוחקים אותם מן השוק (וזאת בניגוד גמור לשוק היפני).
נתוני סחר
היצוא לסין בשנת 2005 עמד על 725 מליוני דולרים, ואילו היבוא מסין הגיע להיקף של 2.25 מליארד דולר, דהיינו – פי שלוש מן היצוא. ניתן לציין, עם זאת, שמרבית מדינות המערב הנן בעלות גירעון סחר משמעותי מול סין. נתונים ראשוניים לשנת 2006 מצביעים על המשך הגידול המהיר (קרוב ל- 30%!) הן ביצוא והן ביבוא.
לפרטים נוספים ניתן לפנות לנספח המסחרי בסין עודד ארבל
: beijing@moital.gov.il mail:
יפן
יפן היא הכלכלה השנייה בגודלה בעולם, אך היקפי הסחר של ישראל עמה קטנים למדי, וזאת בשל היסטוריה של יחסים קרירים, בעיקר מסיבות פוליטיות. בעת האחרונה ניכרת הפשרה ביחס של טוקיו לישראל, וכעת נראה שיש מקום להשקיע מאמץ גם בשדרוג קשרי המסחר.
פעילויות מרכזיות בשנת 2007
המשאבים שיתווספו בשנה הבאה לפעילות ביפן יאפשרו להפיק אירוע היי טק גדול הכולל סמינר ומפגשים בין חברות ישראליות לחברות יפניות בטוקיו. בנוסף לכך, במהלך השנה יצאו ליפן משלחות עסקיות בתחומי מדעי החיים, התקשורת, האופנה והקוסמטיקה, המוליכים למחצה ועוד.
טיפים מהנספח המסחרי
o יפן היא חברה מאורגנת, פורמאלית, היררכית וסגורה, אך שומרת אמונים לטווח ארוך. משמעות הדבר היא כי מי שהצליח הצלחה ראשונית ביפן, רבים סיכוייו לשכפל ולשמור על הצלחה זו לאורך זמן. משום כך חשוב להיעזר בשותף מקומי בעל מוניטין שישמש כ"ממליץ" ויכול לקצר את הדרך הארוכה עד לשבירת הקרח. יש להקפיד לעמוד בציפיותיו של הממליץ.
o "לא" אינה תשובה מקובלת ביפן, ולכן כדי לענות בשלילה יש להשתמש בדיבור עקיף (למשל: לא זה הכיוון שעליו חשבנו, אבל נשקול את זה").
o הצחוק היפני הוא פעמים רבות תגובה למצב מביך. ככלל, עדיף להימנע מבדיחות.
o היפנים מייחסים חשיבות רבה לפורמאליות בעסקים, והדבר מתבטא, בין היתר, בלבוש (הרשמי), בסדר הישיבה סביב השולחן, ובארוחות המשותפות.
o היפנים מייחסים חשיבות רבה להכנה יסודית לפני הפגישה, לרבות פרטים ביוגראפיים על האיש שעמו הם נפגשים. היפנים יצפו גם מכם לעבודת הכנה יסודית לקראת הפגישה.
נתוני סחר
בשנת 2005 היה היצוא הישראלי ליפן בהיקף 792 מיליוני דולר, ואילו היבוא מיפן עמד על היקף של 1.24 מיליארד דולר. נתונים ראשוניים לשנת 2006 מצביעים על כך שההיקפים לא השתנו מהותית מהשנה הקודמת.
לפרטים נוספים ניתן לפנות לעמירם הלוי הנספח הכלכלי
tokyo@moital.gov.il e-mail:
הודו
הודו תופסת את תשומת לב העולם כ"דבר הבא" אחרי סין. כמו סין, להודו אוכלוסיה בגודל בלתי נתפס ושיעורי צמיחה מרשימים. העובדה שבפיתוחה הכלכלי הודו מצויה בפיגור של מספר שנים מאחורי סין, משמעה גם חלון הזדמנויות רחב יותר לחברות מערביות הנושאות עיניהן לטווח הזמן הבינוני והארוך.
טיפים מהנספח המסחרי
o ההודים איטיים מאוד בקבלת החלטות, במיוחד בסקטור הממשלתי. יחד עם זאת, לאיש העסיקם המערבי מומלץ להיזהר מהפגנות של חוסר סובלנות. ההודים יודעים לנצל חוסר סובלנות לצרכיהם בתהליך המו"מ.
o כבכל מדינות אסיה, היחסים האישיים חשובים מאוד בהליך ההגעה לעיסקה, ובשלב החתימה על העסקה.
o ככלל, ההודים רגישים למחיר, וזאת הרבה יותר מאשר לאיכות.
o ארוחת ערב הודית מוגשת בשעה מאוחרת. נהוג שהמפגש בשלב מקדמי בסלון הבית, שיכול לארוך זמן רב. האורחים נוהגים לעזוב מעט לפני סיום הארוחה (ולא נשארים כמקובל המערב לקינוח ושתייה חמה וחריפה).
נתוני סחר
בשנת 2005 עמד היצוא הישראלי להודו על 1.22 מליארד דולר, ואילו היבוא
עמד על 1.27 מליארד דולר.
לפרטים נוספים ניתן לפנות לנספח הכלכלי צחי זלצר
newdelhi@moital.gov.il e-mail:
ברזיל
ברזיל היא המדינה החמישית בגודלה בעולם. כלכלתה נמנית עם עשר הגדולות בעולם, והיא החזקה מבין מדינות דרום אמריקה. אוכלוסייה של 180 מיליון לקוחות פוטנציאליים, תל"ג של כ-900 ביליון דולר ותל"ג לנפש של כ-5,000 דולר ב- 2006 הופכים את השוק הברזילאי לאטרקטיבי לפעילות כלכלית-מסחרית. הצרכים והביקושים הגדלים והולכים בשוק הברזילאי למוצרים ולטכנולוגיות מתקדמים בתחומים תקשורת, תוכנה, חקלאות, אבטחה וציוד רפואי, משתלבים היטב עם היכולת וההיצע של חברות ישראליות.
פעילויות מתוכננות בשנת 2007
בראשית 2007 אנו מצפים לכניסתם לתוקף של שני הסכמים חשובים ביחסי הסחר בין ישראל וברזיל, הסכם סחר חופשי והסכם לשיתוף פעולה במחקר ופיתוח. במהלך 2007 יבקרו בברזיל משלחות של חברות ישראליות בתחום התקשורת והציוד הרפואי. תאורגן משלחת לישראל ממדינות צפון ברזיל לתערוכת WATECבנושא טכנולוגיות מים. המזכירים לביטחון פנים של מדינות סאו פאולו וריו דה ז'אנרו, הסובלות מאלימות ומפשיעה אזרחית, יוזמנו להגיע לישראל לבחינת היכולת הישראלית בתחום האבטחה.
עסקים עם ברזיל: "עשה ואל תעשה"
· Bem Vindo! ברוכים הבאים!
חדירה יעילה לשוק הברזילאי מחייבת מציאת שותף מקומי ראוי, מפיץ או סוכן המתמחה בתחום המקצועי, דובר פורטוגזית כשפת אם, ה"יודע לקרוא בין השורות". מכירה ישירה מישראל בשוק הברזילאי הינה קשה עד בלתי אפשרית. הברזילאים רוחשים אמון רב יותר לגורמים מקומיים, וקיימת העדפה ברורה לחברות בעלות נציגות מקומית עם עובדים דוברי פורטוגזית.
· Todo Bem? הכול בסדר?
השאלה הבלתי נמנעת בתחילת פגישה עסקית או חברתית. אפשר ליצור קשר עם אנשי עסקים ברזילאים בטלפונים ובמיילים, אך אין תחליף לפגישה פיזית, לפחות להיכרות ראשונית. קשה לברזילאים לתת אמון באדם שלא פגשו פנים מול פנים. חשיבות מכרעת מוקדשת לביצוע פולואו אפ לאחר הפגישה. אל תצפו מהברזילאים לעשות זאת, גם אם הם מאד מעוניינים.
· אנא התאזרו בסבלנות!
הברזילאים לוקחים את הזמן שלהם. הפעלת לחץ וניסיון "להזיז את העניינים" על פי הקצב הישראלי מתקבלים כאן באדישות ולעיתים בתמיהה. לא מקובל לאחר לפגישות עסקיות, במיוחד לא בעיר העסקים סאו פאולו. לעומת זאת, הגעה בזמן לאירועים לא רשמיים כמו מסיבות אף עלולה להתקבל במבוכה. איחור של עד שעה בהגעה לאירועים כאלו הינו הנורמה.
נתוני סחר
הסחר הכולל של ברזיל עם ישראל הוא הגבוה במדינות אמריקה הלטינית ועמד על 634 מיליון דולר בשנת 2005. היצוא לברזיל בשנת 2005 עמד על 467 מליון דולר והיבוא מברזיל על 167 מיליון דולר.
לפרטים נוספים ניתן לפנות לנספחת הכלכלית בברזיל, רונה קוטלר
brazil@moital.gov.il e-mail:
רוסיה
רוסיה הינה המדינה בעלת השטח הרב ביותר בעולם, המונה כ-150 מיליון נפש. בשנים האחרונות הכלכלה הרוסית צומחת בשיעור שנתי ממוצע הקרוב ל- 10%. קיים ביקוש רב למוצרי תשתית, תקשורת וטכנולוגיה חקלאית, תחומים אשר לישראל יכולות רבות בהן. לישראל יתרון תרבותי ושפה הודות לעלייתם של כמיליון איש ממדינות ברה"מ לשעבר במהלך שנות ה-90'.
פעילויות מרכזיות בשנת 2007
הפעלתם של שלושה יועצים ממוקדים בענפים של תקשורת, אבטחה וחקלאות. בנוסף נפתח משרד לקידום הסחר בסט. פטרסבורג. בענפי היעד צפויים חילופי משלחות ואירועים עסקיים במהלך השנה. שתי המדינות חתמו על הסכם שיתוף פעולה בתחום המחקר והפיתוח. מספר פרוייקטים משותפים מקודמים בכפוף להסכם שהושג. מתוכננת פעילות בתחום האוטומוטיב באזור צפון-מערב רוסיה, שם ממוקמת מרבית תעשיית הרכב.
טיפים מהנספח
· רוב הענפים בשוק הרוסי צומחים בהיקף של עשרות אחוזים בשנה, ועל כן זהו שוק אטרקטיבי, משתנה, מתוחכם, הלומד בצורה מהירה.
· כתוצאה מכניסת חברות בינלאומיות רבות לרוסיה, זהו שוק תחרותי המחייב הצגה של יתרונות יחסיים.
· תערוכות בינלאומיות מושכות משתתפים רבים מכל רחבי רוסיה, ועל-כן מומלץ ליצואן המתחיל לבקר בהן ואף לשקול העמדת ביתן.
· גם בשוק זה יש לשים תשומת לב מיוחדת במציאת שותף מקומי מתאים, כאשר יש חשיבות מיוחדת בנוכחות מקומית של נציג מקצועי דובר השפה, הבקיא בהליכי תקינה, שחרור ממכס, ובמיסוי.
נתוני סחר
הסחר ההדדי בין ישראל לרוסיה הינו מעל 1.4 מיליארד דולר בשנה, מתוכם מיליארד דולר יבוא. עיקר היבוא הוא של יהלומים, נפט ומתכות. היצוא הישראלי העומד על 400 מיליון $, כולל מוצרי היי-טק, פלסטיקה וכימיה.
לפרטים נוספים ניתן לפנות ליחזקאל פוליאק הנספח המסחרי ברוסיה
moscov@moital.gov.il e-mail:
קידום תעשיית ההיי-טק בארה"ב
(מנסיונו של מר שי אייזן, הנספח הכלכלי בלוס אנג'לס)
חלק ניכר מפעילות הנציגות הכלכלית בחוף המערבי מוקדש לקידום סקטור ההיי-טק הישראלי, הכולל את תעשיות המידע (IT), תוכנה, מולטימדיה, אנימציה ממוחשבת ומדעי החיים (ביו טכנולוגיה ומכשור רפואי). בנוסף, טכנולוגיות ישראליות בתחום ההגנה על המולדת נחשבות כמובילות בעולם. יש בארה"ב מודעות ליתרונות שיש לישראל בתחומים אלה.
הנציגות הישראלית בלוס אנג'לס מתמקדת בחיבור בין גורמים ישראליים שלהם יתרון בפיתוח ובטכנולוגיה, לבין החברות האמריקאיות שלהן ההון ומערכי השיווק וההפצה.
הקושי של החברות הישראליות הוא בעלויות, ובנגישות למקבלי החלטות בחברות האמריקאיות הגדולות. הנציגות הכלכלית מסייעת בנגישות לרמות שחברה בודדת תתקשה להגיד אליהן.
טיפים להתנהגות עסקית בחוף המערבי:
- אמינות ויושר – נושא זה הוא קריטי. אין לייחס לחברתך יכולות שאינן כרגע בנמצא. המוניטין שנוצר הוא בל ימחה.
- חשוב להראות חשיבה ותוכנית עסקית בטווח הארוך – ניסיון להשיג מימוש מהיר המבוסס על הטכנולוגיה בלבד ללא יכולת מכירה תזכה לפחות התלהבות.
- להיות קשוב לשאלות ולצרכים של חברת היעד
- לשמור על צניעות, ועל כבוד לצד השני
- האמריקאים פתוחים בהשוואה לשווקים אחרים, אבל מסתכלים על השורה התחתונה.
- אין קיצורי דרך או תחליף לעבודה מקצועית ולהיעזרות במומחים. בן דוד שעובד כמהנדס בעמק הסיליקון אינו בהכרח יתרון.
- בשל העלויות הגבוהות של הגעה לחוף המערבי, ניתן לעשות שימוש בשיחות וועידה, בוידיאו, או להזמין את הצד השני לישראל.
לפרטים נוספים ניתן לפנות לנספח הכלכלי בלוס אנג'לס שי אייזן
shai.aizin@israeltrade.gov.il e-mail:
עשיית עסקים ברומניה
(מניסיונו של ארנון ארבל, הנספח הכלכלי בבוקרשט)
האירוע המרכזי מחינת האג'נדה ברומניה בשנים האחרונות הניא כניסתה לאיחוד האירופאי בינואר 2007. רומניה פועלת לשדרג וליצור תשתיות העומדות בדרישות ובתקנים האירופאים.
הדבר בא לידי ביטוי בקשת רחבה של ענפים – סביבה, תחבורה, חינוך, תקשורת ועוד - והדבר מהווה הזדמנות עבור החברות הישראליות.
בשל כניסה מסיבית של החברות והשקעות אירופאיות ישנה עליה ברמת החיים המביאה לעליה בכוח הקניה של האוכלוסייה והיווצרות של מעמד ביניים. כתוצאה מכך גובר הביקוש למוצרי צריכה, דיור, ושירותים פיננסיים.
בהקשר לכך ראוי לציין את כניסתן של חברות הבניה הישראליות הרבות לרומניה, כניסת בנק לאומי שרכש את יורום-בנק, כניסת תנובה ועוד.
תהליך נוסף שמתרחש כעת ברומניה הוא התמקצעות ענפית. לדוגמה, החקלאות ברומניה הולכת לכיוון האורגני, ובענף החלב נעשה רה-ארגון משמעותי.
טיפים לאיש העסקים
- כניסת רומניה לאיחוד לא צפויה להביא לשינוי מהותי במבנה הסחר, הן בשל קיומו של הסכם סחר חופשי עם רומניה מאז 2001, והן בשל ההתאמה לקראת האיחוד שמתבצעת שם כבר מזה מספר שנים;
- עם כניסתה של רומניה לאיחוד האירופאי יתבטל הסכם הסחר החופשי שבין רומניה לישראל, והסחר יתקיים על פי הסכם הסחר בין ישראל לאיחוד האירופאי;
- גם ברומניה ישנה חשיבות רבה לנוכחות המקומית, ולמחויבות ארוכת טווח לשוק המקומי;
- גיוס הון לפרויקטים ברומניה עדיין בעייתי ועל היזם הישראלי לגייס מקורות הון לצורך הפרויקט;
- לחברות הישראליות יש מוניטין טובים, אך יש לנהוג ברומנים בכבוד, ולהיזהר מגילויי התנשאות או יהירות;
- המעורבות הממשלתית בעשיית העסקים נמצאת במגמת ירידה וכוחות השוק הם אלה שמכתיבים היום את דרך עשיית העסקים ואת מידת ההצלחה של הפרויקט. דוחות של ארגונים בינלאומיים (EBRD, הבנק העולמי) מצביעים על ירידה במדד השחיתות ברומניה.
לפרטים נוספים ניתן לפנות לנספח הכלכלי ברומניה ארנון ארבל
buchrest@israeltrade.gov.il e-mail: |